原文始发于微信公众号（瑞中法协）：大象从来不会忘记

大象是不可思议的动物。它们是地球上最大的陆地哺乳动物，在长达60年的寿命中表现出多种行为和情感模式。他们为死去的牧民的尸体感到悲伤，甚至可以在镜子里认出自己的反射。当然，还有句老话：“大象永远不会忘记”。

从小象慢慢长大的时候，它会牢牢记着曾经因为链锁和木桩而有过的惨痛经历。无论何时它被锁在木桩上，它都会想：“唉，这是不可能挣脱的，而且还会受伤”。这就是所谓的“思维定势”。

“定势”(Stereotype)的概念，最先是由美国新闻记者Lippmann早在1922年出版的《公众舆论》(Public Opinion)一书中提出的。他指出，人所处的环境，无论是自然环境还是社会环境，都太复杂，以至于不允许他对世界上所有的人、所有的事逐一地亲身进行体验和认识。

这是一个关于“定势的例子”。这道题的规则非常简单，你必须用一笔画4条连续的直线，将所有的点串联起来。

你做出来了吗 ？（滑动到文末查看答案）

为了节省时间，人们便用一个简化的认知方法，将具有相同特征的一群人或任何民族、种族塑造成一定的形象。定势指不同社会群体“在人们头脑中的形象”(Lippmann，1922)，也即“一个群体成员对另一个群体成员的简单化的看法”。这就是“文化定势”。

下面是另一个例子。 

（图片来源：维基百科,CC4.0协议）

社会学家乔舒亚·科雷尔（Joshua Correll）曾经做了一个实验，他们在电脑屏幕上观看白人和黑人的照片。在整个实验中，照片上的人要么拿着枪，要么拿着手机等其他无害的东西。实验的被参与者被要求尽快决定，如果目标持有武器，就按下按钮 “开枪“，但如果人没有持有武器，就 “不开枪。这个实验的惊人发现是，即便是在声称种族平等的国家里，白人的实验参与者向黑人开枪的次数时比持有相同物体的白人更加频繁，即使在对象没有持有武器的情况下也是如此（Correll, Park, Judd, &Wittenbrink, 2007; Correll et al., 2007）。

文化定势产生了偏见，以及很大程度上对我们自身行为产生了普遍且有害的影响。社会心理学研究发现，我们对文化的刻板印象在某些情况下可能会影响自身的能力发挥。比如说，当女性被提醒 “女性数学很差” 这一刻板印象时，她们在数学测试中的表现比没有被提醒时的小组更差。

图片来源：世界妇女报告

同样，对于律师而言，认清楚文化定势至关重要。当律师不知道文化如何影响客户的行为或客户的价值观时，他们就有可能用自己的判断代替客户的判断，而不能追求客户的真正目标。研究证明，建立信任关系的能力、评估可信度的能力、制定以客户为中心的案件战略和解决方案的能力、收集信息的能力以及从行为和表达中寻找预期意义的能力都受到文化经验的影响。

因此，律师必须知道如何在与客户的互动中考虑到文化因素，这样他们才能建立起相互信任的律师与客户关系，理解并努力实现客户的目标。为实现客户的目标而努力，往往需要理解并能够讲述客户的故事，从而决策者做出有利于客户的裁决，并为客户谈判达成有利的和解方案。如果律师没有认识到文化的力量，他们就有可能误解客户的情况，曲解客户的目标和目的，并有可能疏远客户以及客户案件的决策者。这与本应“以客户为中心”的律师工作背道而驰。好的律师会理解客户，差的律师则与之相反。

文化情商（Cultural Intelligence），又称CQ，一直以来都是一项重要的法律技能，特别在欧美，越来越广泛地引起法律界的重视。文化智慧理论认为，作为律师所必须的，并不仅仅是其专业技能，也是应当有的能力。因为拓展，而关乎建立关系。作为一个律师，拓展业务的渠道并非传统意义上的营销，而是通过建立关系的强度和延展深度。因为作为律师所必须的，并不仅仅是其专业技能，也是沟通的能力。

对了，这是上面那道题目的答案，你做对了吗？

 

是的，应该打破常规。

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Peter Alfandary谈文化定势和文化智商